【社長対談】ベルフェイス代表 中島氏に聞く、インサイドセールスで変わるこれからのBtoB営業

カテゴリ

マーケティング入門 

タグ

人気  戦略  リードナーチャリング  インサイドセールス  社長対談  おすすめ  営業  BtoBマーケティング 

電話やメールを使い、オフィスや自宅にいながら行われる営業手法「インサイドセールス」。日本でも、この言葉がマーケティング用語として定着してきましたが、実際にBtoB企業で成果を上げているところは、どのぐらいあるでしょうか？

今回は、「Technology for Sales」をビジョンに掲げ、900社以上に導入されているオンライン商談システム「bellFace（ベルフェイス）」を開発・提供しているベルフェイス株式会社の代表取締役 中島 一明氏に、BtoB企業におけるインサイドセールスのこれからについてうかがいました。

【関連記事】

インサイドセールスが実際に「bellFace(ベルフェイス)」を使ってみた感想

BtoB営業組織に「インサイドセールス」と「マーケティング」が必要な理由

1.「ベルフェイスがないと、僕らの戦略が成り立たないといっても過言ではない」（金井）

金井：中島さんに初めてお会いしたのは2年前。そのときはまだベルフェイスを導入したての頃でした。当時、導入を決定したのは僕じゃなかったので、それこそ「スカイプでいいじゃん」と思っていたんですけど、中島さんにお会いして、インサイドセールスのお話を聞かせていただいて、興味が湧きました。

そのときに、ユーザー会に誘っていただいて参加したら、あるHRTechの会社様の成功事例をやっていて。「これはすごい！」と思って、そこからですね。一気にドライブをかけて社内でベルフェイス活用に力を入れ始めました。

あと、僕らはマーケティングオートメーションツールのBowNowを提供しているんですが、単価をとても低く設定しているので毎回訪問するのが難しいんですよね。

中島：おいくらでしたっけ？

金井：フリーミアム（0円）がまずあって、次のランクが5,000円とかですね。さすがにこの単価で訪問して複数回の商談をするのは採算が合わないです。逆にインサイドセールスだからこそこの価格を実現できています。またお客さまに成果を上げていただいて、その結果プランアップをしていただきたいので、カスタマーサクセスを実現することをとても重視しています。ベルフェイスを活用することで訪問をするよりも頻度高く、かつわかりやすくサポートができております。

そういう意味で、ベルフェイスのおかげで戦略が成り立っているといっても過言ではないですね。

僕らもずっとBtoBの営業をやっていますし、お客様もBtoB企業が多いので、BtoB企業の営業やマーケティングの支援をやらせていただいています。マーケティングオートメーションやインサイドセールスを導入・活用してもらって、世の中のBtoB企業の生産性を高めていきたいというのがうちの会社なんです。そこで、インサイドセールス支援で業界No.1企業であるベルフェイスの中島さんにお話をうかがえればという主旨です。

「インサイドセールス」という言葉自体はIT業界界隈では定着してきましたが、たとえば製造業だったり他業界のBtoB企業ではまだかなと感じています。アメリカでは業界を問わず浸透しているんですか？日本とアメリカの違いというとどんな点なんでしょうか？

中島：一つは「国土の広さ」ですかね。人口は日本の2.5～3倍ほどですが、国土は10倍以上あるので、訪問での営業に限界がある。なので、リモートでやろうというのがそもそもの発想で、そこから発展していったのです。必然だったんですね。

一方、日本の場合は、全国津々浦々まで交通網が発達していて時間にも正確だから、行こうと思えばどこまでだって訪問営業できるんですよ。ストライキも起きないし。日本ではBtoB営業が訪問ベースでもなんとかなってきたというのが大きいと思います。

金井：なるほど。

中島：もう一つは「効率性」をちゃんと考えているかどうかの違いだと思います。アメリカ人は、商談数、受注数、売上高があったとき、単純に「訪問営業の受注数が半分になっても商談数が4倍になればいいや」という、これだけの計算なんですね。

日本人は、これができない。日本人は、「せっかくお客様が問い合わせしてくれたんだから、行かないと失礼だ」となりますよね。その文化の違いこそ、日本において営業が30年間変わらなかった根底の理由です。

金井：「日本の社長.tv」も、遠隔でインタビューしていたんですか？

中島：最初は、「福岡の社長.tv」として立ち上げたので、福岡だけを対象にしていたんですね。その頃は営業もインタビューも全部、訪問でやっていました。ただ、その後、全国展開したときには、低単価のサービスゆえ出張費をかけて営業には行けないので、早い時点で「訪問してたらビジネスが成り立たない」というのはわかっていたんです。

なので、そこからは、福岡のほかに東京の浜松町にコールセンターを置いてインサイドセールスチームが電話とメールとFAXだけで営業の獲得を完結させていました。

金井：それはすごいですね！

中島：拠点が福岡だけだった頃は、自社の営業社員がインタビューも撮影も訪問で行っていたんですが、その後は、現地のカメラマンにインタビュー込みで依頼していました。後からデータだけ送ってもらい、編集だけこちらで行う。そうやって、一度も会わずに「営業～取材～コンテンツ化～有料化」までを一通りこなしていましたね。これで、2年間で6,000社くらいの新規顧客を獲得しました。

こうした前職でのノウハウがあるので、ベルフェイスは日本のなかではその辺りの効率をかなり意識している企業だと思います。

金井：素晴らしいですね。当時は今よりもさらに、「来いよ。失礼だろ」とかいう声も出たかと思うんですが、そういうときはどうされていたんですか？

中島：実際問題として行けないんですよね。それと、勘違いされがちなんですが、意外と言われないんです。ごくまれに言われますけど、「我々がこういうメディアをこの料金で提供できるのは、本来かかる移動時間や移動コストを削減しているからこそなので、ご理解ください」とお伝えすれば、それでも「来い」という人はいませんね。

金井：僕たちもbellFaceを使わせていただいてBowNowを販売しているなかで、「来てほしい」というお客さんがいたときに、「いや、行けないんです。この価格で提供できているのは、この方法でやってるからなんです」と言えば、それ以上は言われませんね。

中島：パーフェクトな回答です（笑）。

金井：bellFaceのマニュアルに書いてあったので（笑）。

中島：すばらしい！

2.「bellFaceに切り替えると商談数は2倍にも3倍にもなる」（中島）

金井：僕らもそうなんですが、BtoB営業の生産性を高めるためには、受注率を伸ばす努力はもちろん大切なんですけど、それよりも商談数をどれだけ伸ばせるかを考えることが重要で、経営者の方も常に考えていることだと思うんです。bellFaceを入れることで、訪問と比べてだいたいどのくらい商談数が伸びるものなんですか？

中島：単純に、訪問で1日3～4件回るとします。先ほどもお話に出たHRTechの会社さんの場合、これをbellFaceに切り替えてから、最大で一人一日11商談まで増やしました。bellFaceに切り替えると商談数は2倍にも3倍にもなります。だから極端な話、受注率が30％落ちても売上は変わらないんです。ですが実際は商談数が3倍になっても、受注率が変わらなかったんですね。インサイドセールスになっても、意外と受注率は下がらないんですよ。

そのもう一つの要素が「スピード」だと思っています。「今日、問い合わせが来た」「今日、アポが取れた」という、その瞬間のモチベーションが一番高く、時間が経つほど下がっていくし、競合に相談したりする可能性も高まるんですよね。最初にインプットしておけば、他社の話も聞いた後で最後に巻き取るってこともできるので。

金井：そうですね。

中島：あとは、いまの時代、お客様はネットでいろいろ調べているので、問い合わせするときには、導入するかどうかある程度、決めているんですよね。7割方決めているといわれている。他社製品を導入するつもりだけど、相見積のために問い合わせているだけだったり。

インターネットがなかった時代とは違うんですよね。いろんな環境が変わってきているのに、営業スタイルだけが30年前と一緒では、採算が合うわけがないですよね。bellFaceうんぬんの前に、効率っていう観点を入れましょうという話なんです。

金井：インサイドセールスがうまく軌道に乗って効果を出している企業もあれば、そうでない企業もあるかと思うんですが、その違いはどんな点なんでしょう？

中島：すごくシンプルで、推進者が本気でやるかどうかということですね（笑）。いま、営業部の決裁者になっている方々は、訪問営業で結果を出してきた人たちで、インサイドセールスの成功体験を持ってないんです。自分が体験したことがなく、成功したこともないことを教えるのは難易度が非常に高いです。なので、やるべきだと思っても、推進できる人が少ない。

あとは、「専属チーム」を作るかどうか。「専属チーム」を作れば、だいたいうまくいきますし、「専属チーム」を作らないと、いろんなことをやってみても失敗しやすいです。成功するかどうかはほとんどこれにかかっていますね。

30人の営業マンにbellFaceのIDを渡して「みんなで使ってみて成功事例を増やそう！」となんとなく始めるよりも、3人で良いからインサイドセールスだけをやる、3ヵ月間一歩も外に出ない営業を作る方がはるかに成果する確率が高いですね。じゃないと、アウトバンドで電話をかけて、ようやく話を聞いてくれるっていう天使に見える担当者をやっと見つけたら「行かない」とは言えないんですよ。

金井：ようやく取れたアポですもんね。

中島：インバウンドも、大手企業から問い合わせをもらえば張り切って訪問してしまう。抗えないんです。なので、訪問もできて、効率を考えて見込の低いところはインサイドでといった方針では、商習慣は変わりません。結局は、今まで慣れ親しんだ方法で「とりあえず、行きます」と。

インサイドセールスチームを作って、3ヵ月間インサイドだけをやってひたすらPDCAを回す。それで3ヵ月やってみて、ダメだったらやめれば良いんです。でも、多くの企業は、先程話した通り推進者にインサイドセールスの知見がないから、なかなか踏み切れないんです。

金井：じゃあ、各企業の経営者や推進者が組織改革をやるしかないということですね。

中島：経営者なり推進者なり、そこのチームのボスがしっかり推進して、位置付けをもっておくことです。現場に任せてうまくいっているところは一社もないですね。何でも一緒だと思います。

金井：間違いないです。

3.「マーケティングオートメーションとインサイドセールスの相性は良い」（中島）

金井：インサイドセールスをやっていくうえで、やはり「リードの獲得」は大事じゃないですか。

中島：そうですね。

金井：うちも、オフラインだと展示会などで名刺を獲得していますが、オンラインとなると、いきなりWebサイトから資料請求してもらうのはだいぶハードルが高いですよね。そこで、メディアを運営して資料ダウンロードをしてもらってリードを獲得するといった戦略が大事になってくるので、コンテンツマーケティングを進めていっている最中なんですけど、BtoBでコンテンツマーケティングってけっこう難しいんです。

中島：マーケティング系の会社が最初に考えるのが「オウンドメディア」ですからね（笑）。

金井：はい（笑）。今でこそBtoBでもオウンドメディアが乱立していて。それもあって難しいんですが、それでもコンテンツマーケティングをやっているのとやっていないのとでは、リードの獲得数が全然違いますね。かなり効果があります。マーケティングオートメーションを売っていくうえではメディア運営は必須と思っているんですが。

中島：「マーケティングオートメーションとインサイドセールスはセットだ」と言われていますよね。インサイドセールス部隊としては、メルマガの開封率がわかるだけでも大きいと思います。フィールドセールスだとそれだけの情報では動けないですが、インサイドセールスなら動ける。実際に、マーケティングオートメーションとインサイドセールスの相性は良いと思いますね。

金井：まさにその通りで、マーケティングオートメーションもいろいろなツールが出ていますが、シナリオ設定が複雑なものも多いです。でも、現状のBtoB営業の現場では、がっつりテレアポしているので、結局「リストの精度が少しでも良くなっていればいいよね」という話で。「メルマガを開封してくれた人」「このページを見てくれた人」だけの情報でもあれば助かるっていう。

中島：例えば「料金表のページを見てくれた」といった情報がわかるだけでも、相手の興味に沿ったトークができるので、お客様の反応やアポ設定率も断然違いますよね。

金井：はい。そのリストの抽出を追及したのがBowNowなんです。誰でも使えるし安いというのが売りです。

インサイドセールスとマーケティングオートメーションの相性はとても良いと思いますが、御社から見て、MAをどう活用するのが一番インサイドセールスに効果的かを教えていただけますか？

中島：先ほどと重なるんですが、MAを入れて見込客をナーチャリングしていくというのは、「アタックすべきお客様の優先順位」や「お客様がなにに興味を持ってくれている」とか、そういったお客さんのステータスが、今までよりも明確になっていくことだと思うんです。

資料請求してくれたお客さんがどのスコアなのか、受注直前なのか単に資料請求したのか、そのとき売れなくても興味を持ってくれて少しずつ情報収集してくれているとか、同じ企業の別の担当者が見に来ているな、とか。そうやってステータスをきちんと見極めることが大切です。

金井：なるほど。

中島：なので、一番良いのは、MAを使って、今まで見えなかったお客さんの動きを把握して、訪問まではしないけどまずはコミュニケーションを取ってみる、という新たなアプローチ方法を増やすこと。それだけで結果は出てくると思います。それくらいライトなところからやっていくというのが良いのではないかと。

たとえば、1万件のリードがあった場合に、上から順番にアプローチしていくのと、MAを入れてメールやLPの閲覧率や滞在率などをもとに上位1,000社をピックアップしてアプローチした場合、後者の方が圧倒的に生産性を上げることができます。

実際に弊社では、MAツールの運用を本格的に開始してからセミナーを経由した売上が一気に5倍近くまで上がったので、MAを活用することで成果に結びつけられることは身をもって体感しています。

金井：インサイドセールスをやっていくとなると重要なのが、やはり「リストをどうするか」ということなんでしょうか。そういう意味でも、MAでリストの見込みをより見える化していくことで、0ベースからむやみやたらにリストを作っていくより効率は上がりますか？

中島：そうですね。あと、それと共通する話ですが、タイミングを逃さないというのが大きいですね。最終的に資料請求をすることはやはりハードルが高くて、そこに行くまでに、いろいろあるわけですよね。

金井：そうですね。

中島：サービスを契約していたお客さんが解約して休眠していたとしても、またどこかで必要なタイミングが来るかもしれない。MAを一言でいうと、「タイミングを逃さない」ということだと思います。それをタイムリーに掴まえるために、1回1回訪問されていたら、お客さんにとっても負担が重い。

金井：なるほど。

中島：。訪問の場合、ホットになってきてもお互いの都合があるので、「また来週」とはいかない。そこで、インサイドセールスで今日、明日でまずはライトにコミュニケーションを取ってみる。そうやってタイミングを逃さないということが、MAとインサイドセールスの組み合わせの効果だと思いますね。

金井：ベルフェイスのお客様で、MAを導入されていないところもあるわけじゃないですか。そういうところは、MAを入れてインサイドセールスをちょっとでもうまくいかせることも重要になってくるわけですよね。

中島：重要にはなってきますよね。ただ、インサイドセールス自体が新しい商習慣なのと、大半の会社にはMAを運用できる人がいないんです。

Web広告を出稿して、東京以外のところからお問い合わせが来ても良いんだって思うだけで世界が広がるので、営業が場所にとらわれずにどこでもできるという観点からMAとかマーケティングをみんなが考え始める。順番でいうと、こっちが先かなという気がしますね。アウトバンドで今まではかけられなかったエリアにも電話かけてアポを取り、インサイドセールスをスタートする。

金井：そうですね。僕らも推奨していきたいです。ネット広告を出して、いきなり問い合わせになるのが1％ぐらいだとすると、100人に広告を出して1人なので、99人はムダになってしまいます。ただ、99人もアクセスはしてきてくれているので、企業名さえわかれば、それだけでテレアポがしやすくなる。MAを組み合われば、そうやってリストを作ることもできるのかなと思います。

中島：そうですね。間違いないですね。

4.「近い将来、全業界がインサイドセールスでやらざるを得ない状況になっていく」（中島）

金井：最後に、インサイドセールスの今後と、bellFaceがどのように進化していくのか教えてください。

中島：いまアメリカやヨーロッパだと、営業マンの40％ぐらいはインサイドセールスの専門職なんですね。アメリカではリーマンショック以降、インサイドセールスに従事する人口が増えました。

金井：へぇ～、40％も！？

中島：なので、まず日本は非常に遅れています。遅かれ早かれ日本でも、サービスがコモディティ化してどんどん値段が下がっていく。すると、営業コストをかけられないから営業効率を考えなくてはならない。そうなると、移動時間を減らして、営業エリアを広げるしかないわけです。そうなったときに、インサイドセールスでやるしかないという状況になってくる。

必ずアメリカのようになっていくと思います。それも、すべての業界で。それがごく近い将来に起こると思います。

金井：なるほど。

中島：IT業界や外資系だと、「営業マン募集」より「インサイドセールス募集」という看板の方がよく見かけるくらい、インサイドセールスの募集が多いんです。インサイドセールスというのがひとつの職種として確立して、そのキャリアを持っている人の方が給料が高いという状況になると思います。

金井：訪問をする専属の営業よりも、インサイド専門の方が給料が高い？

中島：そうです。生産性が高くて営業エリアも関係なくて訪問営業マンよりも売上が上がるから当たり前ですね。あと、例えば女性の営業だと、結婚・妊娠・出産などのライフステージが変わるタイミングでも営業を続けやすいというメリットもありますね。

金井：なんなら、家でもできますしね。

中島：ええ。当社も営業はもちろん全社員在宅勤務OKにしています。往復の移動時間に1時間かけるなら、その間に2件商談ができるから。こうなってくると、在宅を組み合わせられる営業の仕事と、毎日出社義務のある訪問ベースの営業で、どっちの仕事が採用に有利かというと、在宅があるスタイルの方の応募が多いんです。そういう会社が勝ち残るので、自然に世の中が作り変えられていくというわけです。

bellFaceの今後の事業展開としては、AIで分析し、テクノロジーを用いてセールスの成功モデルを導き出していきたいというのがあります。

金井：セールスイネーブルメントでいうと、商談現場をどれだけ可視化して改善していくか、インサイドセールスでやるとなるとどれだけデータを解析できるかが重要なので、bellFaceに組み込まれて解析できるようになれば、最高ですよね。

中島：そうですね。ベルフェイスは営業に特化したサービスという特性を持っているので、生のセールスデータが日々蓄積されています。これはGoogleやSalesforceも持っていない世界でベルフェイスだけが持っているデータです。そのデータを解析する『セールスデータサイエンティスト』という職種も新たに作る予定です。

金井：それは楽しみですね。
そのリリースを楽しみにしております。

中島：頑張ります！