最近何かと耳にすることが多くなってきたマーケティングオートメーションツール。（※以下、MAツール）「なんとなく知ってはいるけど、自社で運用するイメージが持てなくて今一歩踏み出せない...」という企業も多いのではないでしょうか。
海外製のMAツールが日本で使われはじめたときは、「費用対効果は高いのか？」「自社のリソースで運用できるのか？」「どんな効果がでるのか？」という不安もよく聞きましたが、MAツールの普及にともなって、安心して利用できる日本語対応版や国産ツールが増えてきました。それぞれのツールで改善がすすんだことで、機能面で大きな差はなくなってきたように見えますが、やはりそれぞれの「強み」や「弱点」は存在します。
どのツールを選ぶかは企業のニーズによって異なり、社内に十分なリソースがあれば「多機能をそなえる海外製ツールが合っている」企業もあります。逆に「使いこなせるかわからない」という企業は、手厚いサポート体制のある国産ツールを、最低限の機能からミニマムスタートしてみるのがオススメです。
本記事では、日本語対応のMAツール10選をまとめてみました。ぜひ、自社にぴったりのMAツール選定にお役立てください。
※2022年6月現在の各社WEBサイトの情報を元に記載しています。最新の情報は公式サイトからご確認ください。
目次
2 MAが必要な理由
6 まとめ
MAツールは「マーケティング活動を効率化・自動化」して「顧客開拓を実現する」ツールです。
従来のマーケティングでは、興味・関心や行動が異なる顧客一人ひとりに対して、「最適なコンテンツ」を「最適なタイミング」で「最適なチャネル」から提供するには、どうしても人的なリソースが必要でした。 そういった人的なマーケティングのオペレーション部分を、効率化・自動化するために開発されたツールがMAツールなのです。
MA（マーケティングオートメーション）を適切に運用することで、より多くの「商談」を獲得できます。
従来のマーケティング施策において、見込み顧客の行動を把握するのにはそれなりの手間と時間が必要でした。MAツールを導入すれば、自動的に取得した顧客のデータ、カスタマージャーニーに沿ったアプローチを行うことが可能です。人的リソース不足によってアプローチできていなかった層から、多くの商談の創出が期待できます。
ここまでの説明で、「MA（マーケティングオートメーション）は便利なもの」というイメージを持っていただけたかと思いますが、そもそもなぜMA（マーケティングオートメーション）が必要なのでしょうか？
ここで、BtoB企業の営業活動においてMA（マーケティングオートメーション）が必要な理由をご紹介します。
（エムタメ！：第2回：マーケティングオートメーション(MA)ツールが必要な理由より）
MA（マーケティングオートメーション）が必要となった背景として、営業スタイルの変化が挙げられます。まずは営業スタイルの遷移を振り返りながら、MA（マーケティングオートメーション）の必要性について説明します。
インターネットが普及する以前、営業は個人の営業力や経験にもとづいて成果をあげることが一般的でした。とにかく数をこなす戦略が主流の時代です。たとえば、1日に飛び込み営業を数百件したりテレアポを100～200件もかけたり、既存顧客を数十件回ったりして商談獲得件数の目標を実現していました。
営業担当が、「リスト作成からアプローチ、商談、追客、アフターフォローまで」を一人で行うため業務が属人化してしまい、忙しさに比例して放置されてしまう案件が増え、営業成果の格差は広がるばかりでした。
すべての業務を高いレベルで、かつ生産性も高く実行するのは非常に難しいことです。 とくに追客（顧客育成）に関しては、時間もかかるうえに成果がすぐに出にくい傾向にあるため、真っ先に削られてしまう業務だったといえます。
インターネットの普及により、見込み客は自らの手で情報を探し出すようになりました。 企業はマーケティング部門を作り、Webサイトに力を入れて検索順位を上げようと努力したり、広告で自社サービスを認知させるための施策を打つようになります。
マーケティング部門が設けられ、展示会やWebサイト・SNSなどからリードを獲得して、顧客情報を営業部門に渡す形がとられるようになりました。プッシュの営業活動の負担が減り、より追客や提案に力を入れられるようになります。
マーケティング部門を設置すると、ほとんどの企業で「供給される商談」や「見込み客」の数は増加します。一方で、「質にバラつきのある商談」や「検討レベルが低い見込み客」を供給される営業担当は、「マーケティング部門への不満」が募り、供給される見込み客リストの重要度が下がってしまうケースも出てきました。
追客活動は成果が出るまでに時間がかかるので、営業部門としても「今すぐ検討してくれそうな案件」にのみ時間と労力を使い、そうでない案件は放置してしまうという流れが激化していったのです。結果的に見込み客の総数は増えましたが、放置されてしまう見込み客の数も比例して増えていくことになります。
経営層や営業部門が、「追客の重要性」を理解してはいても、かける時間に対する見返りが少ない（ようにみえてしまう）ため、なかなか解消できない課題のひとつとなりました。
この放置問題を解消する方法として、これからの時代に求められるのが「分業」と「情報活用型」の営業活動です。
「分業」の内容は、営業担当者を「追客専任」に据え、マーケティング部門が「放置されてしまう見込み客を組織的かつ戦略的に育成」します。営業部門に供給されるリードの質と量をコントロールしていくのが目的です。
「情報活用型」とは、従来は属人的だった見込み客情報を、しっかりとログデータとして取得・分析できる技術が発達したことで実現した活動です。たとえば、ユーザーの過去の行動履歴から趣味嗜好や行動を把握し、ユーザーが求めている情報を配信できるようになりました。
「データを蓄積・活用し、見込み客をナーチャリング（育成）」する追客専任担当は、「インサイドセールス」と呼ばれており、現在はこの組織を新たに設ける企業が増えています。 ナーチャリングとは見込み客の検討度を上げるための施策のことで、営業部門がナーチャリングの済んだ見込み客のみを担当できるようになれば、追客や中長期的なアプローチの時間を削減できます。ナーチャリングに必要な知識やノウハウを覚える必要もなくなるでしょう。
結果、営業は商談のみに集中できるようになるため、成果が個人の営業力に偏ることが少なくなり、安定した強い営業組織を作れるようになります。
※インサイドセールスの詳細は以下の記事を参照ください▼
インサイドセールスとは？BtoBマーケティングにおける必要性
「情報活用型」へシフトするためには、マーケティング部門とインサイドセールス部門の新設や増員といった「組織編制（リソース）」や、見込み客の行動や動向を蓄積・分析するための「ツールの導入」が必要になります。そこで注目を集めているのが、MA（マーケティングオートメーション）です。
MA（マーケティングオートメーション）を設置しているサイトに見込み客が訪問すると、訪問者の企業名や個人名だけでなく、資本金や従業員数といった企業データまでを取得できる機能もあります。
さらに、その見込み客がサイト上でどのような行動を取ったのか、閲覧ページや閲覧順、滞在時間、ページ読了率、流入元情報、訪問回数などの詳細な分析まで取得できます。
MA（マーケティングオートメーション）にはメール配信機能がついているものも多く、メール開封率やURLクリック率だけでなく、メールをクリックしてサイトに流入した見込み客が、サイト上でとった行動も分析可能です。
データは取得後、グラフや分析レポートとして可視化できるので、「自分たちが行っている施策に効果があったのか」を検証する際に非常に有用だといえます。
自社にとって、どういった機能をもつツールがもっとも効果を発揮するのか、「導入したけれど使いこなせない」という最悪の事態を防ぐために、MA（マーケティングオートメーション）ツールの選定ポイントをご紹介します。
【MA（マーケティングオートメーション）の業者選定シートが無料でダウンロードできます。】
こちらの資料も合わせてご活用ください▼
「機能が充実しているから」という理由で選んだが結局使いこなせていない、というのはMAツールの選定で陥りがちな失敗です。機能の充実しているMA（マーケティングオートメーション）を選定すること自体は、よい選択肢のひとつです。ただ目的を明確にしたうえで導入しないと、導入後の運用をどのように行うべきか、何をすべきかがわからず、ツールのパフォーマンスを最大限に発揮できないかもしれません。
フリープランやトライアル期間などを利用して、実際にMA（マーケティングオートメーション）を使ってみることで、使用目的を明確にしてから選定しましょう。
コンバージョン（CV）とは、Webサイトにおけるゴール達成を指します。たとえば、「お問い合わせ」「資料ダウンロード」「会員登録、メルマガ登録」「セミナー申し込み」などが該当します。どのポイントにどのくらいの比重を置くかを設定しましょう。
コンバージョン（CV）ごとにフォームが必要であれば、フォームの作成数によって料金が変わるサービスもあるので、大体の想定をしておくと正しく料金比較ができます。
CVに関しては下記の無料資料も参考にしてください！
Webサイトに訪れるユーザーの行動フェーズは、「無関心」「ニーズが高まる」「要件定義」「業者選定」「使用」と段階を経て変化し、それぞれ行う施策も異なります。
基本的には、ユーザーを「一段階上のフェーズに上げること」を目的とした施策を行います。
キャンペーンとは、ユーザーの購買意欲を高めるための施策のことです。具体的には、ユーザーに「どのタイミングでどのようなコンテンツを届ければ購買意欲が上がるか」を考え、施策を行っていきます。
ユーザーの状態を把握するためのモデルがいくつかあるので、ご紹介します。
ユーザーの属性・行動ごとに細かくスコアリングし、その内容に合わせて情報提供・営業活動を行うモデルです。
たとえば「メールを開封＝2点」「URLをクリックしてHPへ流入＝2点」「特定の製品ページを見る＝3点」「製品に関するデータをダウンロードする＝5点」というように、行動に対して点数を設定しておき、ユーザーごとの点数を算出し、このスコアでユーザーを把握する施策です。
次で紹介するトリガーモデルに比べ、点数決めなど複雑なシナリオを考える必要があるため、作成までにかなりの時間と工数がかかります。
スコアリングモデルのような複雑な設定はせずに、ユーザーの「特定の行動」ごとに次のフェーズへと移行させるモデルのことです。
具体的には、「1ヵ月の間に10回以上Webサイトを訪れており、かつ、会員になったユーザーにはこの内容のメールを送る」といった施策のことです。
MA（マーケティングオートメーション）に搭載されたさまざまな機能を使いこなすには、相応のリソースが必要です。特に、スコアリングやシナリオ設計、ステップメールを送るなど高度な機能を使用して施策を行う場合は、それに合わせて運用体制を整備していきましょう。
BtoB企業の社内体制に関しては下記も参考にしてください！
>BtoB企業がWebマーケティングを実施するための社内体制について
自社に合ったMA（マーケティングオートメーション）を選ぶためには、自社が以下の4フェーズのなかでどこにいるのかを把握することが、一つの判断基準となります。
| フェーズ | おすすめのMAツール |
|---|---|
| マーケティング成熟度が高く、リソースや予算も豊富にある | スコアリング機能、シナリオ作成機能、分析・レポート機能、パーソナライズ化、SFA・CRMとの連携など、豊富な機能を備えた高性能ツール |
| マーケティング成熟度は高いが、リソースや予算は少ない | 上記プラス、コンサルティングの導入検討が必要 |
| マーケティング成熟度は低いが、今後、リソースや予算をしっかりと確保する予定がある | まずは、マーケティングの運用そもそもを強化する必要があるので、ユーザートレース機能やメールマーケティング機能が簡単に実行でき、かつ、今後も拡張性のあるツール |
| マーケティング成熟度が低く、リソースや予算も少ない | まずは、マーケティング活動のボトルネックを把握して、何から始めるのがもっともROIが高くなるのかを考える必要がある。
MA（マーケティングオートメーション）のメーカーやコンサルティング業者、Webサイトのコンサルティング業者に相談してみるのもおすすめ。 |
有料のツールが多いなか、数は少ないながら無料で利用できるMA（マーケティングオートメーション）もあるのでご紹介します。
無料で利用できるのはデモ版のみ（期間限定）というツールが多いなか、BowNow（バウナウ）は無期限で利用できるフリープランを提供しています。ホットリードの抽出に優れ、利用企業様は人員を増やすことなく、Webサイト改修の必要なく、保有している見込み顧客リストを使ってミニマムスタートできる点が大きな特徴です。
https://www.sunbridge.com/products/pardot/
Account engagement（旧Pardot）は、見込み客を獲得し育成する機能はもちろん、営業活動までを包括的に支援する、高機能なMAツールです。「顧客のビジネスの成長に直接貢献すること」を目標としており、デジタルデータに「取引・商談履歴といったデータを統合するべき」といった考えにもとづいて、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）とのよりシームレスな連携を追及しています。
営業部門とのより強固な連携を築いて、成果を発揮していきたい、すでにSales Cloudを導入している企業にはうってつけのツールです。
初期費用：無料
月額：150,000円から
レポーティング機能を活用し、検討度の高い見込み客に狙いをさだめて販売促進するなど、効果的にマーケティングを支援する機能を搭載しています。またコミュニティやユーザー会には月に300名もの参加者があつまり、業種を問わずさまざまなベストプラクティスが蓄積されています。
https://www.hubspot.jp/products/marketing
HubSpotは「コンテンツの力でリードを獲得し、購買へつなげる」強みをもったMAツールで、LP作成やブログ等のコンテンツ作成機能が充実しています。「インバウンドマーケティングの体現」を掲げており、エンドクライアントの購買体験に重点を置いていることも特徴です。多機能を備えていながらも、比較的リーズナブルに始められるところも導入しやすいポイントで、多くのユーザーから人気を集めています。
MAツールと同じユーザーインターフェイスを採用したCRMで、MA・営業・CSをすべて集約し、ROIの測定もできる、オールインワンのプラットフォームです。他システムとの連携もスムーズで、Service hubではカスタマーサポートの支援、Sales hubで営業の効率化をはかります。
初期費用：無料
月額：6,000円から
SEOに関するアドバイスをリアルタイムで得られるため、検索エンジンでの上位表示を課題とする企業にもオススメです。
Marketoは、BtoB/BtoC、また業界や事業規模を問わずさまざまな企業に導入されている、世界でも代表的なMAツールです。マーケティングにおいて長期目線で顧客をフォローし、売上増加やLTV向上を目指す企業に向いています。高度な機能を、マーケティング部門が自走して活用することで、高い成果が見込めるはずです。
カスタマイズ性の高さが特徴で、購買フェーズやスコアリングも非常に細かく自由に設定できることから、精度の高いターゲティングを実現します。購買フェーズにおけるリアルなユーザー行動の変化を検知し、精度の高いOne to Oneコミュニケーションが可能です。
初期費用：150万円（参考）※要問い合わせ
月額：120,000円から
休眠顧客の掘り起しからリードナーチャリング、イベント名刺のMA活用まで、marketoひとつでマーケティング活動を完結できるのがポイント。日本語対応サポート窓口もあるため安心して利用できます。
https://promote.list-finder.jp/
1,900社を超える導入実績があり、サイト上でもBtoBシェアNo.1と宣伝されています。
フォーム作成・メール配信・セミナー管理・スコアリングなどの機能に加えて、名刺ソフトとの連携や、PDFのログ解析などのBtoB企業で使える機能が揃っているのが特徴です。
初期費用：10万円
月額：39,800円から
セミナー管理、フォーム作成、PDF閲覧ログ解析などの機能は別途オプションになっており、ドメインの追加や、ユーザーアカウントの制限もあるので、本格運用する場合には費用のシミュレーションをおすすめします。
SATORIの最大の特徴は、匿名ユーザー（アンノウン）に対しても集客できる点で、「アンノウンマーケティング」と称します。自社のwebサイトを閲覧しているがまだ個人情報を入力していないユーザーに対して、Webサイトの閲覧履歴を分析しアプローチすることが可能です。
その結果として個人情報を入力する数が増え、効果的なリードジェネレーションを実現するという手法です。外部のオーディエンスデータを購入することができたり、DSP広告を連携できたりと、いま出会えてない顧客へのアプローチ方法が豊富です。
初期費用：30万円
月額：148,000円から
プランは1つのみで、基本機能に加えて必要であれば有料のオプション機能を選択する料金体系となっています。Webページ作成機能を使って作成したページの独自ドメイン化や、独自ドメインを使ったメールトラッキングを行うためにはそれぞれ5万円ずつの追加料金が発生します。自社のやりたいことを実現する場合どれくらいの費用になるのかオプションサービスも含めた検討が必要です。
https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation
Kairos3は、手軽にはじめることができる安価なMAツールです。低価格でありながら、メール配信機能やセグメント機能・スコアリング機能といったマーケティングオートメーションに必須の機能が備わっています。
初期費用：10万円
月額：15,000円から
最低限の機能は搭載されていますが、スコアリングに必要なシナリオ設計機能はオプション（2万5千円/月）であったり、独自ドメイン化もオプションが必要（2万5千円/月）なので、気付けば他社と変わらない価格帯に。スコアリング以外でホットリードが探しづらいので、スコアリング設定に自信がない場合は注意が必要です。
B→dashでは、マーケティングプラットホームという枕詞の通り、マーケティングの各プロセスにおいて必要とされる機能が全て網羅されています。マーケティングに熟知している専任者がいる企業向けのツールといえます。
データ統合基盤（DWH）も兼ね備えており、データの取得・統合・活用を一気通貫で行える機能を備えています。また、様々な機能を個別にカスタマイズ可能な仕様になっているため、自社にあった機能を選んで使うことが可能です。
初期費用：500万円(参考)※要問い合わせ
月額：30万円から
コンサルタントをつけることができるため、本格的なMA運用が可能ですが、他社に比べてMA運用への工数が必要になるため、選任担当がいたり、本格的にマーケティングへ力を入れていく企業であればおすすめのMAです。
https://www.oracle.com/jp/cx/marketing/automation/
Oracle Eloquaは、顧客情報を一括で管理でき、操作しやすいユーザーインターフェイスや、多彩なカスタマイズ性を強みとするMAツールです。取り扱う製品・サービス数が多い、顧客数が多い、セキュリティ要件が高い、という企業に向いています。
エンタープライズに特化したEloquaでは、「別部署では非表示にしたい」など、詳細な権限設定が可能です。強力なデータの基盤を生かし、複数の製品や部署をまたいで活用する場合にも、あらゆるデータもカスタムオブジェクトで統合し、シームレスに業務をすすめられます。
初期費用：200万円(参考)※要問い合わせ
月額：20万円から
>多大なデータ量においてもスムーズな処理へのこだわりをもち、大量のデータをもつグローバル企業・エンタープライズ企業をはじめ、データを統合しDXを推進したい経営者の方にもオススメです。
シャノンは展示会やイベントの受付管理システムの開発から始まった会社で、その意志はツールにも受け継がれています。
ツールの特徴はリアルマーケティングの効率化で、企業がマーケティング施策としておこなう活動の一連の流れを管理してくれます。例えばセミナー、イベントといったオフラインでの活動で必要な、受付から告知、問い合わせ対応までを全てシステム上で管理可能です。
また、広告連携、CRM連携、SNS連携などの連携の豊富さも強みのひとつです。
初期費用：10万円
月額：8.4万円から
ツール自体にサイト解析機能がないため、Google Analyticsやその他シャノンと連携している解析ツールを連携することで、サイトアクセスからフォームコンバージョンまでのユーザー行動導線が解析できます。
国産MAツールの中でも数少ない、WEB制作会社自身が開発したマーケティングオートメーション。本当に使いこなせるMAをコンセプトに、営業部門目線・マーケティング部門目線で考えた必要な機能に厳選して、誰でも簡単・シンプルなマーケティング活動が実現できるようになっています。
また、国産MA初の無料プランがあり、トライアル版などは違い、ずっと無料で使い続けることもできます。
初期費用：0円
月額：0円から（有料プランは5千円から）
IPトラッキングによる法人名取得や、問い合わせフォームの作成、簡易CRM機能なども標準機能になっているため、他社に比べてスモールスタートがしやすい点がメリットです。Salesforce（SFDC社のSalesCloud）とAPI連携が可能で、SFA/CRMと連携することで、マーケティング活動によってどのような成果が出ているかを確認でき、リードの行動をより詳細に分析可能です。
MA（マーケティングオートメーション）のベンダーを数社ピックアップし、コンペや相見積もりを行ったら、最終的に1社を選ぶわけですが、その際に役立つのが「業者比較シート」です。
各社でバラバラの項目の見積書を比較してもわかりにくいため、基準を統一してそれぞれの業者を評価することで、優劣をつけたりどこが一番自社のニーズに合っているかを見極めたりすることができます。以下のリンクから業者比較シートをダウンロードできますので、使ってみてください。
以上、おすすめの日本語対応MAツール10選でした。
MAツールはただ「高機能・多機能なもの」を選ぶのではなく、「自社にはどの機能が必要か」を吟味して選ぶことが重要です。
「費用対効果が得られるのか？」
「自社のリソースで運用できるのか？」
「どんな効果がでるのか？」
と、悩んでいるのであれば、
「必要な機能を絞り、それに見合った料金プランはないか？」
「内製化が簡単なもの、もしくはコンサルティングしてもらえるツールはないか？」
「自社に近しい成功事例はないか？」
などの視点から、MAツールを検討してみてください。まずは、デモ版や無料プランから試してみてはいかがでしょうか。
【本記事と合わせておすすめ！】
いきなりコストをかけられない…という方は無料から使えるMAツール「BowNow」がおすすめです