エムタメ!について facebook twitter

マーケティング担当者のために
マーケティングに関わるためになる情報をためていく

  1. TOP
  2. マーテック
  3. 「ITトレンドEXPO 2021 Spring」レポート あなたの認識は誤解だらけ!?賢者たちとMAツールを知り尽くせ!

「ITトレンドEXPO 2021 Spring」レポート あなたの認識は誤解だらけ!?賢者たちとMAツールを知り尽くせ!

  • LINEで送る
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
2021/04/27
「ITトレンドEXPO 2021 Spring」レポート あなたの認識は誤解だらけ!?賢者たちとMAツールを知り尽くせ!

2020年から続く新型コロナウイルス禍のなか、多くの展示会が続々とオンライン化され、開催を続けています。特に、ニューノーマルが叫ばれる中、既存の対面による営業活動が制限され、新たに効果的なマーケティング・セールスの手段としてITに改めて注目が集まっています。

 

こうした背景を受け、「働く」を変え、組織や個人が成長できる社会をめざす、株式会社Innovation & Co.が、ITサービスとの新たな出会いの場を提供するオンライン展示会の第二弾として「ITトレンドEXPO 2021 Spring」を2021年3月10日(水)~12日(金)の日程で開催しました。

 

本コラムでは、同イベントのセッションの中から、伊沢拓司氏を迎え、マーケティングオートメーション(以下、MA)についてクイズ形式で学ぶセッション「あなたの認識は誤解だらけ!?賢者たちとMAツールを知り尽くせ!」から内容を要約してお伝えします。

 

 

 

動画で見る

 

 

 

 

イベントレポート

 

 

登壇者自己紹介・各社サービス紹介

 

司会

鷲見 玲奈

フリーアナウンサー

 

特別ゲスト

伊沢 拓司さん

株式会社QuizKnock代表(CEO)

 

登壇者

植山 浩介さん

SATORI株式会社 代表取締役

田中 次郎

Mtame株式会社 取締役

中村 健一郎さん

株式会社シャノン 代表取締役社長役

広瀬 佑貴さん

株式会社セールスフォース・ドットコム ソリューション営業本部 Pardot第二営業部 部長

 

 

MAツールで実現できることとは?

ITトレンドEXPO 2021 Spring

 

第1問は、「次のうちMAでできることを全て選んでください」

選択肢は次の通り。

 

①サイトにアクセスした個人を特定する

②自社のターゲットがサイトに来たらお知らせする

③興味度合いが上昇したタイミングで自動でメルマガを送る

④成約・購入確度が高い顧客を抽出して可視化する

伊沢氏が出した答えは「①~④すべて」。

その理由は、「オートメーション」と名前に付くだけあって自動化する機能は必ずあるだろうという読み(③)や、①②のような機能がなかったらイヤだ、というユーザー目線での判断、④はMAツールの定義に近しいからというものでした。

 

解答は、SATORIの植山氏から「〇」の札が示され、正解。

 

解説として、MAツールから配信されたメールをクリックされた場合などでWebサイトに訪れたリードを特定できることや、MAツールには、登録されたユーザーの行動を分析し、検討中であろうリードを抽出してくれる機能があることなどを紹介しました。

 

さらに、伊沢氏より、MAツールに期待されがちな誤解について聞かれ、顧客開拓をすべて自動化できるのではないかといった誤った認識を挙げ、人手では大量すぎてできないことや、忙しすぎて手が回らない時に、代行してくれるツールであると述べました。具体例として、メールを見てくれたリードをすべてリストアップすることを挙げました。

 

 

導入したMAをフル活用するためのヒント

MAを導入しても活用できない企業がある…?

ITトレンドEXPO 2021 Spring

 

つづいて、2問目が出題されました。

第2問は、「MAを導入しても活用できない企業の特徴を3つお答えください」というもの。

悩みながら伊沢氏が出した答えは、次の通り。

 

・そもそも商品・サービスの価値が認められていないケース

・自動化したものをチェックして活かす営業体制が整っていないケース

・MAツールを活用するという社内全体での意識が高まっていないケース

解答は、セールスフォース・ドットコムの広瀬氏から「〇」の札が示され、正解。

 

さらに解答例として、「経営層がマーケに理解がない」「運用リソースへの投資をケチる」「組織の部分最適ばかりやりがち」を挙げました。

 

ITトレンドEXPO 2021 Spring

 

その後、ほかの登壇者たちからも、それぞれが考える特徴が挙げられました。

MA導入段階で気を付けた方が良いこととは?

Mtameの田中からは、どんな課題を解消したくてツールを導入するのか、マーケティングをするのか、体制を作るのかといったことをしっかりと考えた上で、課題を解消する手段としてMAを選んだりWebサイトを強化するということを考えていくことが挙げられた。

SATORIの植山氏からは、WebサイトがなかったりMAにのせるメールコンテンツがなかったり、素材が何もないとシステムに任せる内容がないので、まずはそこから準備することが挙げられました。

 

さらに、セールスフォース・ドットコムの広瀬氏から、すでにマーケティング活動を実施されていて、工数がとてもかかって人的リソースをさかれていて、やりたいことがスピーディにできていないという企業の場合、立ち上がりも比較的早く、効果が出やすいことが指摘されました。

 

ITトレンドEXPO 2021 Spring

 

シャノンの中村氏からは、従来、BtoBで集客方法の中心である展示会に出展で集めた名刺に対し、MAを活用すれば、すべてに電話をかけるのではなく、本当に興味を持ってくれているリードに重点を置いて電話をかけられると紹介がありました。

 

 

 

登壇各社のMAツールの特徴や、向いている企業は…?

3問目は、「日本でサービスを提供しているMAツールはいくつ?」でした。

登壇している4社は最低あるという出発点から伊沢氏が出した答えは「15社」。

 

解答は、SATORI株式会社の植山氏から「×」の札が示され、初めての不正解となりました。

植山氏によれば、世界規模でみると数百のMAが存在するとのこと。

 

ITトレンドEXPO 2021 Spring

ここからは、登壇各社のMAツールの特徴が紹介されました。

 

 

広瀬:セールスフォースは、1999年にサンフランシスコで起業しました。もともと、SFAの提供で拡大してきた会社です。

MAとしては「Pardot」を提供しています。今回、登壇しているベンダーとしては唯一「マルチクラウド」を提供しております。

 

 

中村:シャノンの強みは、デジタルとアナログを融合したマーケティング活動が行えるツールです。これまでのマーケティング活動では、展示会への出展やセミナーの開催、その後の電話営業というパターンが多かったのですが、いざデジタルに切り替えようとした時に100%デジタルで完結できるのかというと、なかなかそうもいきません。これまでの活動も続けたいし、デジタルの力で効率化したいという要望をお持ちの企業が多いので、デジタルもアナログも両方活用したマーケティングをワンストップで提供しています。

 

たとえば、メールを何度も送っているが反応がないリードには、紙のDMを送るといった設定もできます。

 

 

植山:SATORIは、上戸 彩さんのCMでおなじみの国産のMAツールを提供しています。

名刺を獲得した際の実名のリードを攻略できるのはもちろん、匿名のリードも扱える点が特徴です。名前はわからないものの、何度もWebサイトを訪れてくれている方もリードとして登録できます。MAツールとしては後発ですが、使いやすさやDMPとよばれる技術を搭載している点も強みです。サポート体制にも力を入れています。

 

 

田中:当社はBowNowというMAを提供しています。ほかのベンダーが、すでにマーケティング活動を開始している企業の自動化・効率化を支援しているのに対し、Mtameでは中小・中堅企業でこれからマーケティング活動を強化しようとしているところがターゲットです。そうした企業では、マーケティングの成功体験をまだ持っていません。そこで、一緒に成功体験を作っていこうということで、すでに成功した企業のノウハウが集約されたテンプレートを搭載しています。そこから、自社に合った形にカスタマイズしていただこうという考えです。

 

 

 

MAツール選定時のポイントとは?

4問目は、「MAツールを選ぶ際に大事だと思う要素を3つお答えください」。

3問目で不正解だったものの、ここまでに学んできたMAに関する内容を活用した応用問題であり復習問題であると捉えた伊沢氏。

 

導き出した解答は、次の3つ。

 

・使いやすさ

・網羅性

・営業担当者の人柄

 

解答は、シャノンの中村氏から「×」の札が示され、またも不正解でした。

 

ITトレンドEXPO 2021 Spring

 

中村氏の示した正解は、次の3点。

・製品への投資実績

・製品哲学

・製品カバー範囲の広さ

 

中村氏から解説がなされた後、登壇各者からそれぞれの考えるチェックポイントが紹介されました。

 

 

マーケティングは今後、どの企業にとっても必須になる

ITトレンドEXPO 2021 Spring

 

最後のクイズは「企業が継続的に成長するためにマーケティングに対してどのように向き合うべきか」という設問でした。

2勝2敗の伊沢氏が出した解答は、市場や顧客ニーズが変容していく中で「変化を恐れないこと」。

 

解答は、Mtameの田中から「×」の札が示され、残念ながら不正解でした。

 

解説の中で田中は、「部分最適」ではなく「全体最適」である必要があると述べ、全部門がマーケティングを理解して取り組んでいくという考え方が必要であると主張しました。

 

ITトレンドEXPO 2021 Spring

 

植山氏からは、製品への思い入れも大切であるとの紹介が、中村氏からは企業が継続的に成長するためにはマーケティングへの投資も継続的に行うことの必要性が、広瀬氏からはこれからの時代、マーケティングは必須事項であり、マーケティングにヒト・モノ・カネを投資することを統一認識として持つことの重要性が説かれました。

で、して行くことを会社のだと思います。

 

 

登壇各社の2021年の抱負とは?

ITトレンドEXPO 2021 Spring

 

MAクイズ全5問が終了したところで、伊沢氏から登壇者へ、新型コロナウイルス禍を受けて2021年どんなことにチャレンジしたいかとの質問がありました。

 

 

田中:マーケ人材教育」ですね。当社は15年間、主にBtoB企業のマーケティング支援をしてきました。ツールを提供し、コンテンツを制作して、コンサルティングで並走する中で、クライアント企業自身が、マーケティングを根付かせたり活用できたりするようになるには、どうしても社内にマーケティングの人材が必要であることを実感しています。

 

今後も、ツール提供やコンテンツ制作、コンサルティングは続けていきますが、日本全国にもっとマーケティング人材を増やしていかないと、日本の企業が盛り上がっていかないなと思っているので、今後、教室とか協会とかの形でマーケ人材を育成する事業を開始していきたいと考えています。マーケ人材が増えれば日本がもっと元気になると信じているので。

 

 

植山:新型コロナ禍で社内の環境もお客様の環境も大きく変わりました。ただ、この流れはもともとありました。たとえば、スマートフォンやSNSの普及などにより、お客様の気持ちに寄り添いづらくなったことが挙げられますが、こうしたことがコロナ禍で一気に加速したのだと捉えています。

 

先ほど広瀬さんもおっしゃたように、マーケティングは今後、取り組まなければならないものだということを強く啓発していきたいと考えています。

これまでマーケティングに取り組んでこなかった方にも、目標や夢、プランなどを提示し、マーケティングの力を使って、各社の素晴らしい製品を広めていくことを啓蒙していく1年にしたいですね。

 

 

中村:やはり、新型コロナウイルスで環境は大きく変わりました。多くの会社が今までのやり方で今までと同じような売上は作れなくなってきています。当社も既存顧客やリードから「どうしたら良いんだろう」と相談を受けることが多いです。

 

お客様の環境が変わったのだから、私たちのプロダクトも変わらなければならないと思っています。当社の製品では、従来のリアルでのセミナー開催も管理できましたが、オフラインでの開催はできなくなってきているので、オンライン開催に対応する。プロダクトを改善することで、お客様の「困った」に対応していきたいと思います。

 

 

広瀬:「MA導入後難民」をなくすことです。2015年くらいからMAが米国から日本へ入ってきて、これはすごいツールが入ってきた、と。お客様も「魔法のツールみたいだ!」と喜んで買ってくれました。ただ、やはり社内の理解がなかったり体制が整わないまま進んでしまったために、活用をあきらめてしまったお客様もいらっしゃいます。

 

先ほど、田中さんもおっしゃっていましたが、マーケ人材が増えていかないと解決しないことでもありますが、ベンダーとして当社に何ができるかというと、上手に活用できているお客様に事例登壇していただくとか、ナレッジを横展開してほかのユーザー様に伝えていくとか、ナレッジの輪を広げることで、MA導入後難民を少しでもなくしていきたいと思っています。

 

 

全体を総括した伊沢氏の感想で、セッションは幕を閉じました。

 

セミナー情報

セミナー情報

無料資料ダウンロード

BtoBマーケティングハンドブック 表紙

BtoBマーケティングハンドブック

無料ダウンロード

デジタルマーケティングのすすめ

デジタルマーケティングのすすめ

無料ダウンロード

エムタメ!ニュース!!!

デジタルマーケティングについての
最新情報やお役立ち資料を自動受信

登録する(無料)

Follow us!

twitter hatena google Eight rss follow us in feedly

特集

WEBリニューアル物語

WEB制作のよくある失敗に全て引っ掛かるけど憎めない青木の奮闘記

はじめての展示会物語

はじめての展示会出展までの道のりを描いたドッタンバッタン劇場

メールマーケティング