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ありがちな「ARを導入したが、売れていない印刷会社」劇的に変えた方法とは

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2017/05/19

⇒オリジナル記事はこちらから:Marketing Solution

単価の下がる印刷物。今のままでは事業が立ち行かなくなる?

印刷市場は、1990年代には「黄金期」と呼ばれるほど盛んでした。

しかし、ITの発達や普及、そしてネットプリントが台頭してきたことから、その市場は右肩下がりとなっており、ひとつの制作物に対する単価は年々下がってきています。

都心からは少し離れたとある街で、チラシやカタログを始めとした印刷物全般を取り扱っているG社は昔から製造業として、紙を印刷することに誇りを持って仕事をしていましたが、今では印刷物の価格破壊が生じているため、最近はそれだけでは仕事が来ません。

営業マンは既存のクライアントへ出向いていましたが、「チラシを作りませんか?」などこちらから話すことにも変わり映えがなく、頻繁に顔を出しづらい部分もありました。

こうした営業活動をおこなう中で感じたことは、今は「印刷物に対する企画提案」や「新規顧客の開拓」が求められている、ということでした。

会社変革のために『AR』を導入するものの、売上には結びつかず…

G社の社長は、このまま印刷単価が下がっていく時代の波にのまれては、事業が立ち行かなくなってしまうと感じたため、本業である印刷事業の強みを活かしつつ、デジタル事業にも手を伸ばしていくために、AR作成ツール『COCOAR(ココアル)』を導入しました。

導入後、さっそく「チラシにARを付けてみませんか?」とクライアント先をまわり始めたG社の営業マンでしたが、お客様の反応としてARに興味を持ってくれる人たちは、あまり多くありませんでした。

紙から動画が見られることに対して、「たしかに面白いけど」や、「お金を払ってまでのものではない」などと言われること続き、なかなかARの受注には結びつきません。

その後も、あらゆるクライアント先に出向いてはARの話をしてみるものの、具体的な案件として受注に至らず、「『COCOAR』を活用しきれていない」という現状でした。

社長は、

・会社が変わるために『COCOAR』を購入したものの、売上に繋がっていない

・『COCOAR』に絡んだ受注が少なく、導入費用の元が取れていない

このふたつの事実に危機感を抱き、『COCOAR』を提供しているスターティアラボ社のカスタマーサポートに相談をしてみました。

コンサルタントと、自社の現状を見つめ直す

スターティアラボ社のカスタマーサポートへ連絡をすると、コンサルタントが訪問に来てくれ、現状を相談してみました。

話をしていく中で、『COCOAR(ココアル)』の導入時に思い描いていた目標、現状で何ができていないのか、目標達成のためにまず何から始めなければならないか、といった具体的な部分から見つめ直しました。

そして、コンサルタントからは「クライアントへの提案方法」に改善の余地があると指摘をもらったため、一緒にクライアント先へ訪問することになりました。

なぜ、今までARが受注に至らなかったのか

訪問するクライアント先は、日頃からポスターを印刷している既存の遊園地でした。

G社の営業マンは、「新しいチラシの提案として、紙媒体にARを付けましょう」と、いつものように提案をしましたが、お客様に話があまり刺さっておらず、煮え切らないのか乗り気ではありません。

今回の訪問でもARの案件にすることができず、諦めようと思ったその時、スターティアラボ社のコンサルタントが質問をしました。

「では、紙やARの話は置いておいて、遊園地を運営していくにあたり、困っていることやこれからやりたい展望などはありますか?」

この質問のあと、遊園地の担当者からは集客や経営、社内での不都合さなど、次々に悩みが出てきたのです。そしてコンサルタントは一言「その悩みに対して、ARで解決できる部分があるかもしれません」

導入後、ARが受注に結びつかなかった原因はここにありました。

しばらく印刷会社G社の営業マンは、「ARって、アプリをかざすと紙から動画が見れるんですよ」という、機能面ばかりを話しており、実際にお客様がARをどのように使えば効果的なのか、どのような悩みを解決できるのか、ということを話せていませんでした。

実際に遊園地に提案された企画は、ARを使って「遊園地にいる動物と記念写真が撮れる」という企画でした。実際の動物との記念写真は、動物へ与えるストレスの関係から実際に触れ合うことは難しい、という悩みがあったため、フォトフレーム型のARを使うことで、抱っこしているような写真を撮ることできる、というものです。

オリジナル記事:Marketing Solution

この企画はチラシの制作代に加え、ARの設定費用としても上乗せをすることができたため、トータルで単価アップに繋がっています。

自信を持って営業することが、次の受注に繋がっていく

コンサルタントと一緒に実績を作る、という経験ができたおかげで、G社の営業マンは自信を持って『COCOAR(ココアル)』の営業ができるようになりました。

また、『COCOAR』を使っている他社さんが持つARノウハウの共有等もあったことで、印刷物とARを絡めた企画を立てることがだんだん楽しくなってきたといいます。

その中から、「商店街のイベントにも応用ができるのではないか?」という声に結び付き、街のイベント協会へ話を持っていきました。

ARの活用実績を元に、商店街イベントにおける集客での活用方法について具体的な話をしてみると、面白そうだと興味を持ってもらい、ARを使ったイベント告知の仕事が決定しました。そして、付随する印刷物を任せてもらうことにも繋がりました。

驚いたことに、こうしてAR事業が軌道に乗ってきたことをきっかけに、映像制作を学び始めた社員が現れたのです。

「どうせならすべて自分たちでできるようになりたいですからね」と前向きな発言も増えました。

初めは導入に否定的だった常務も、今では一番のアイディアマンとなり、「次はあの企画をやってみよう!」と張り切って、『COCOAR』を使った営業活動に力を入れています。

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